文丨陶輝東
編輯丨李曉麗
來源丨投中網(wǎng)
萬億級企業(yè)服務市場，從2016年元年爆發(fā)之后，經(jīng)過4年洗牌，終于來到市場成熟期。一批批細分賽道的獨角獸開始跨過死亡谷，作為小巨獸初長成。
近日，IT辦公設備運營商小熊U租宣布完成了D1輪融資，由京東領投，達晨財智跟投。京東更是前所未有的拿出了核心流量資源，歷史上首次把京東商城首頁的導航欄對外開放，新增由小熊U租接入的企業(yè)租賃頻道。
拿到京東獨家支持的800萬活躍企業(yè)客戶流量，標志著小熊U租拿到了制霸千億辦公設備租賃賽道的獨門武器。
而小熊U租與京東的聯(lián)姻，不僅僅是一筆簡單的財務投資，京東讓出一個頻道給小熊U租這種力度相當罕見。這種流量加持背后實際上還藏著一個萬億級企業(yè)服務的全新戰(zhàn)局。
1、兩年六輪融資，京東騰訊達晨重倉
To B向來是門慢生意，機構押注往往要看5到10年，快錢往往沒耐心。但To B賽道又有他獨特的魅力，一旦在產(chǎn)品、技術、服務能力上建立高壁壘，再注入流量，那么后續(xù)發(fā)展就會勢如破竹。
小熊U租所在的賽道就是如此。自2015年之后，有超過20個辦公設備租賃品牌獲得過融資，融資時間集中在2016-2018年。不過這個賽道出現(xiàn)了明顯的“C輪死”的現(xiàn)象，80%的公司融資進度停留在A輪，過去兩年的資本寒冬，已經(jīng)“悶殺”了一批實力不足的玩家。
大浪淘沙剩下來的玩家，背后都集結了一批重量級的VC、PE以及產(chǎn)業(yè)資本，融資規(guī)模合計超過20億元，頭部效應正在逐漸顯現(xiàn)。千億級的辦公設備租賃賽道，已經(jīng)悄然間來到了決賽局。特別在京東800萬量級流量注入之后，賽點分化將更加明顯。
小熊U租所在的賽道想象力如何呢？千億份額，小熊U租能吞下多少呢？
對標歐美60%滲透率的設備租賃市場份額，中國的商用電腦租賃市場滲透率只有4.9%。也就是說，小熊U租踏入的至少是一個早期待教育的千億級藍海市場。
千億規(guī)模是怎么測算出來的呢？
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，目前我國中小企業(yè)數(shù)量超過5000萬，保守估計每年在辦公設備采購上達3000億元，其中電腦占比達80%，也就是2400億。
根據(jù)DBI最近公布的數(shù)據(jù)顯示，我國商用電腦租賃市場滲透率從目前的4.9%，到2027年保守估計將達到35.2%，到2030年可能繼續(xù)攀升到70%以上，并可超越歐美。
如果用70%市占率的商用租賃市場去直接替換直接采買電腦的這2400億需求，那么保守估算這都是一個1500億左右的市場。
但這也是競爭慘烈的賽道。在過去幾年的競爭當中，長短租市場各有選手入局，傳統(tǒng)巨頭也橫亙在創(chuàng)業(yè)者面前。比如HP惠普、聯(lián)想這樣的PC巨頭，他們占據(jù)了中國融資租賃市場的大部分份額，但在經(jīng)營性租賃上，廠商們進進出出，最后紛紛放棄和退出，轉為尋求合作伙伴。比如，憑借垂直領域的服務能力和入口流量優(yōu)勢，聯(lián)想和HP惠普成為了小熊U租的合作伙伴。
在京東800萬垂直企服流量獨家傾斜給小熊U租后，細分賽道的王者之爭也即將落幕。
作為京東系初長成的又一獨角獸，小熊U租的增速不可小覷。
數(shù)據(jù)顯示，2018年和2019年小熊U租總營收保持每年翻番，2019年新增客戶同比增長109.39%，在租設備臺數(shù)同比增長106.93%，服務營收增長超400%，管理設備數(shù)量增長超150%，回收業(yè)務營收同比增長328.57%。2020年上半年雖然有疫情的影響，但仍然取得了同比增長191%的業(yè)績。
在這樣的增速之下，小熊U租一路得到頭部創(chuàng)投機構和產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)投的重倉加持。
短短2年時間，小熊U租完成了由京東、騰訊、達晨、東方富海等機構的6輪投資。
兩年六輪，堪稱融資中的戰(zhàn)斗機。而且不止背靠京東，小熊U租還獲得了騰訊的青睞，在去年披露的C輪就是騰訊獨家領投。
而作為VC領域的頭部機構——達晨內部對小熊U租非?？春?，甚至是達晨員工基金重倉的兩家企業(yè)之一。
雖然賽道潛力巨大，但競爭也相當激烈，2年完成6輪融資，還都是頭部機構加持，小熊U租手中到底握著什么樣的籌碼？
2、小熊U租憑什么能讓京東All in？
能得到京東、騰訊這樣的巨頭青睞，小熊U租核心的競爭優(yōu)勢是建立了IT辦公設備運營全產(chǎn)業(yè)鏈的核心壁壘。
在租賃設備垂直細分賽道，小熊U租建立了行業(yè)唯一的“租賃+回收+技術服務+SaaS系統(tǒng)”產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。
乍一看這些詞匯描述頗有陣仗，但真正要實現(xiàn)起來，有不少坑擺在前面。
小熊U租創(chuàng)始人胡祚雄曾講過他們發(fā)展早期的出一個事故。當時小熊U租率先推行了“免押金租賃”，一個廣州客戶租了300臺電腦，每臺電腦每月租金100多元，沒有押金。沒想到客戶居然暗中變賣小熊U租的設備，讓小熊U租損失了上百萬元。
也正是因為早早踩過這些坑，小熊U租與那些帶著“互聯(lián)網(wǎng)基因”來顛覆行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者徹底分化。
辦公設備租賃行業(yè)太重了，這是一個重運營、重資金的行業(yè)，門檻非常高，還都是臟活、苦活、累活。
“比如說運營，涉及到的產(chǎn)業(yè)鏈非常廣。首先是資產(chǎn)的獲取，不管是一手還是二手的電腦，要考慮獲取的來源、機器的選型，然后是過程當中的維護、翻新、處置，最后還有二手設備的變賣和變現(xiàn)。鏈條很長，運營也很重，難度極高。如果沒有相關的經(jīng)驗，就很難盈利，體系就運轉不起來?！焙裥巯蛲吨芯W(wǎng)表示。
也正因為行業(yè)超長的鏈條，很長時間里，這個行業(yè)沒有出現(xiàn)能夠完成規(guī)模化擴張的企業(yè)，也沒有全國性的品牌。
小熊U租雖然2018年創(chuàng)立的新品牌，但胡祚雄卻已經(jīng)在行業(yè)摸爬滾打十多年。
2001年，胡祚雄來到深圳華強北做二手電腦銷售，2004年創(chuàng)立了深圳市凌雄科技有限公司，這就是小熊U租的前身。從DIY電腦銷售和二手電腦買賣，到短租，再到長租，胡祚雄一步步擴張公司的業(yè)務版圖。
互聯(lián)網(wǎng)公司講究“高舉高打”，先圈住用戶，講薄利多銷，起了規(guī)模再去IPO講新的故事，但這一套法子在企業(yè)服務賽道行不通。
照搬C端玩法的企服創(chuàng)業(yè)者在過去的4年間走了不少彎路。其中最為典型的要數(shù)紛享銷客，這家一開始要對標Salesforce的銷管CRM，在分眾傳媒電梯廣告上砸了不少錢，免費還是收費反復幾次之后，在行業(yè)里銷聲匿跡。
更重要的是，對于辦公設備租賃行業(yè)來說，通過流量入口只是打開了租賃環(huán)節(jié)的第一環(huán)，這個行業(yè)真正的壁壘是后面的重服務。這一點，小熊U租跟京東當初起家的模式很像。
到如今，京東飽受贊譽的是商品購買配送的高品質體驗，而小熊U租與同行的差距也在于服務。
假如用戶通過小熊商城使用免押租賃服務，憑借其團隊十幾年積累的風控模型，以及與銀行風控系統(tǒng)的打通，小熊U租現(xiàn)在可以做到半天完成審核配送整體服務。
在服務體系搭建方面，小熊U租從2018年創(chuàng)立之初，就在全行業(yè)首推自建自營運維服務體系，倉儲、物流和配送均是自營。到目前為止，小熊U租在全國9座城市設有分公司，服務網(wǎng)點覆蓋國內1500+城市，圍繞服務站點2公里輻射范圍內，建立2分鐘響應、20分鐘上門、2小時內修復故障的VIP級IT運維服務體系。
線上流量被幾家行業(yè)寡頭分食殆盡，不管是C端還是B端，想要再造一個流量池已經(jīng)不太現(xiàn)實。在新的時代里，消費者越來越重視體驗，重視精細化服務。
這種變化直接催生了供應鏈各個環(huán)節(jié)的標準重塑。
小熊U租選擇京東一方面看中它給的流量，另一方面就是看中京東的強大的供應鏈體系和服務能力，側重產(chǎn)業(yè)協(xié)同、優(yōu)勢互補。
SaaS、供應鏈重構，乍看起來這些詞匯都頗為豪氣，但真正要做成，都是苦活臟活累活，一路上滿滿的坑。
可就是因為建立了這樣的壁壘，互聯(lián)網(wǎng)巨頭不愿親自下場，但巨頭們扶植的企業(yè)得以獨立長成巨獸。
而對于沒有意愿或者能力親自下場的巨頭來說，尋找“理想標的”就成了當務之急。
京東企業(yè)業(yè)務事業(yè)部業(yè)務發(fā)展部總經(jīng)理海凝就形容：小熊U租符合京東企業(yè)業(yè)務對“理想標的”的定義。
3、同時服務100萬家客戶不爆倉，京東再造一只小京東
兩年六輪融資，400+%的營收增長，數(shù)字非常漂亮，但小熊U租并不感到滿足。
確實，整個企服賽程早已過了講故事，拼規(guī)模的早期階段，尤其在瑞幸事件之后，資本市場的游戲規(guī)則進一步改寫。增長之外，還要利潤。
企服行業(yè)要利潤，無非控成本、提客單價、提復購率。想要完成這些目標，一切又得回到原點，產(chǎn)品以及服務要過硬，最好能在業(yè)內口口相傳。
另一方面，小熊U租所在的千億辦公設備租賃賽道還有巨大的藍海待挖掘。一邊是產(chǎn)品打磨，一邊是市場增速也不能放。
到目前為止，小熊U租服務的企業(yè)數(shù)量大約只有3萬多家。但按照對標歐美60%的滲透率來說，中國至少應該有3000萬家企業(yè)是小熊U租的客戶。
千億藍海，走到今天行業(yè)第一的位置，小熊U租不過也只是取了一瓢。
胡祚雄判斷，中國辦公設備租賃市場爆發(fā)的時機已經(jīng)到來，滲透率在2020年有希望翻一倍，突破10%。
獲客變得極為重要，京東此次出手戰(zhàn)略意義極為關鍵。
其實，在整個To B領域，獲客一直是難題。B端獲客跟C端不一樣，不是燒錢打廣告能燒出來的。C端所謂的“增長黑科技”在B端統(tǒng)統(tǒng)失效。那些曾在2015-2016年高喊燒幾個億的企服選手都化為了歷史的炮灰。
胡祚雄這樣向投中網(wǎng)解釋獲客的難點：“toB的不像to C，幾個廣告一砸大家就知道了，就馬上去買了。企業(yè)就算看到小熊的品牌，還要叫采購去比價，要財務核算成本，要IT人員體驗一下效果，決策鏈非常的長，這就會導致獲客成本非常高，轉化非常慢?！?/span>
精準的獲客需要精準的流量，但在目前的互聯(lián)網(wǎng)上B端流量非常稀缺。因此京東的800萬活躍企業(yè)用戶可謂是價值連城。這是具有唯一性的資源，全網(wǎng)沒有第二個地方有如此規(guī)模的精準流量。
面對京東給出的800萬精準流量，哪怕小熊U租只能轉化京東企業(yè)用戶的10%，也將得到80萬客戶。
在To B領域，這已經(jīng)是一個天文數(shù)字。
這樣一來，小熊U租完全有機會在短時間內完成業(yè)務量和企業(yè)價值的跨越式增長，與其他競品拉開更大身位的差距，成為千億級辦公設備租賃市場上的第一只獨角獸。
小熊U租希望抓住機會，把客戶數(shù)量做大占得先機。
在不久前的一次采訪中，胡祚雄說：“我們要快速地達到100萬家企業(yè)?！?/span>
對一家公司來說，服務3萬客戶與服務100萬客戶完全是兩個概念，背后需要的能力完全不同。簡單來說，3萬客戶或許可以勉強用人工的方式來完成服務，在小熊U租之前，辦公設備租賃行業(yè)正是這么做的。而服務100萬客戶，必須用數(shù)字化手段來支撐。
在小熊U租服務100萬客戶的野心面前，如何同時服務不爆倉，是擺在眼前最直接的問題。這樣也將是其他企服細分賽道獨角獸們的“規(guī)模不經(jīng)濟”、“規(guī)模不效率”新難題。
小熊U租如何解局？
依舊是京東。
與京東的合作不僅僅是引流而已，在數(shù)字化升級方面，京東也有著更大的圖謀。
目前，小熊U租與京東正在全面推進數(shù)字化融合，完成京東技術中臺與小熊U租 IT 全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)對接，打通雙方的商品中臺、訂單中臺、收銀臺、客戶中臺、采購中臺、售后中臺、價格中臺等核心技術中臺系統(tǒng)。
兩家的中臺打通后，將形成全流程數(shù)字化閉環(huán)服務，企業(yè)用戶不僅可以一站式發(fā)起租賃、回收、IT支持服務等業(yè)務請求，還能夠實現(xiàn)資產(chǎn)的全流程可視化、可追溯管理，所有租賃、維護、回收都可以在系統(tǒng)中實時查看監(jiān)控并留痕。
與京東的合作也成為了胡祚雄學習數(shù)字化升級的良機。胡祚雄非常關注京東的倉儲管理能力，京東能夠用數(shù)字化的手段，根據(jù)用戶需求反向規(guī)劃倉儲，做到快速配送的同時還不爆倉，這是十分難得的。
下一步，小熊U租也將在產(chǎn)品選型、庫存管理、風控上，將提升智能化的水平。
京東方面則向投中網(wǎng)表示，依托小熊U租沉淀的資產(chǎn)管理數(shù)據(jù)和京東的智能資產(chǎn)規(guī)劃算法，雙方能夠智能提醒設備的更換期、最佳淘汰期并提供替換方案選擇，幫助企業(yè)客戶實現(xiàn)更高效的資產(chǎn)管理和配置。
“客戶在從京東導到我們的平臺上的時候，體驗上要做到無感，京東在用戶體驗上是做到極致的，我也要做到跟京東一樣。并且，我們所有的服務也要符合京東平臺的標準，陽光、透明、讓客戶放心，不能說小熊U租提供的服務跟京東有差別?！焙裥巯蛲吨芯W(wǎng)表示。
京東流量入口的全面打開，對整個IT租賃行業(yè)來說沖擊不小，也讓小熊U租的獲客成本大大降低。800萬流量的企業(yè)級客戶，行業(yè)頭部選手哪怕吃下50萬家也是巨額的數(shù)字。而小熊U租給自己定的近期目標是用戶數(shù)達到100萬家。
量來了，能不能接的住呢？這或許是擺在小熊U租面前的新考驗。
而一旦小熊U租接住了，提供的服務跟京東毫無差別，那么京東不僅僅投出一只細分賽道的獨角獸，而是再造了一只“小京東”。
