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IT辦公設備租賃賽道有什么生意經？拿下6輪融資的小熊U租，又有什么殺手锏？

7月14日，IT辦公設備運營商小熊U租宣布完成D1輪融資，該輪融資由京東集團領投，達晨財智跟投。這是小熊U租兩年內完成的第6輪融資。

早在2018年，京東與達晨就投資了小熊U租的A輪融資。截至目前，達晨已累計下注4次。達晨投資總監(jiān)黃躍衛(wèi)對《融資中國》表示，之所以連續(xù)下注并重倉小熊U租，是因為IT辦公設備租賃賽道未來的廣闊市場空間，以及對小熊U租邏輯的看好。“我們認為，如果僅僅是租賃設備并不能建立良好的護城河，只有實現產業(yè)閉環(huán)，做好服務，才是合理的商業(yè)模式。”

4次下注 達晨的邏輯

自從2016年底投資了愛回收后，達晨開始將眼光放得更大，如果說手機設備主要掌握在個人手中，那么電腦等辦公設備則更多的是掌握在企業(yè)手中。

從市場規(guī)模看，IT辦公設備租賃在美國的市場滲透率達到55%、在歐洲超過63%，而在中國則不足5%。目前，中國市場中擁有電腦存量3.5億臺，其中1.7億臺為企業(yè)商用。按照每年新增3000萬臺的數量看，巨大的行業(yè)機會亟待開采。

“經過幾十年的發(fā)展，國內各行業(yè)都得到了長足的發(fā)展，許多行業(yè)從增量競爭轉變?yōu)榇媪扛偁?，企業(yè)靜下來磨練內功，降本增效，嘗試在更高維度上擊敗對手變得極其重要。所以企業(yè)更需要輕資產運營，降低企業(yè)經營風險，把更多的非核心業(yè)務做外包處理。”黃躍衛(wèi)指出，“IT設備采取租賃的方式對企業(yè)而言，不僅可以減少一次性現金的支出，最重要的是可以讓員工持續(xù)使用最合適的設備來提高工作效率和體驗度，并得到良好的租后服務，節(jié)省企業(yè)IT運維成本?！?/span>

按照這樣的思路，達晨開始在IT設備租賃賽道內尋找標的。

專注于企業(yè)服務和大居住領域的黃躍衛(wèi)對這一賽道進行了系統(tǒng)的摸骨，但始終沒有下手。直到2017年，黃躍衛(wèi)和胡祚雄在一場活動上相遇。當時，胡祚雄憑借凌雄這一品牌已在行業(yè)內拼殺多年，并在短租等業(yè)務上占據了領先的市場地位。胡祚雄在活動上指出，要滿足企業(yè)辦公需求，不能僅止步于“分時租賃”的簡單概念。

這一想法與黃躍衛(wèi)不謀而合，在這之前，黃躍衛(wèi)已經將整個市場從頭到尾的篩選過一遍。他想找到一家能實現全產業(yè)鏈閉環(huán)的企業(yè)。“如果只是‘租設備’這一個動作，那拼不過電商平臺。最重要的是，租賃設備的商業(yè)模式對二手機的回收和處置有極高的要求。”而小熊U租幾乎是市場上唯一能滿足“租賃+回收+技術服務+SaaS系統(tǒng)”IT全生命周期服務的企業(yè)。

黃躍衛(wèi)到小熊U租盡調時，恰好碰到了京東。當時，京東企業(yè)客戶有輕資產化辦公需求，對降低成本、提高效率有迫切渴求，而小熊U租的商業(yè)模式剛好能滿足這一需求。

三個月后，達晨和京東對小熊U租進行了首輪投資，在隨后的兩年時間中，達晨累計投資了4次。

在達晨內部，連續(xù)投資4輪的案例并不多見。達晨董事長劉晝也曾表示，“不是特別好的項目，第三輪就不考慮了。”之所以連續(xù)陪跑，達晨也有自己的邏輯。此前，達晨曾投資過一家提供叉車租賃服務的公司，目前正在申報創(chuàng)業(yè)板（已受理）。達晨的經驗是“和融資租賃不同，經營性租賃的商業(yè)模式，必須賺產業(yè)服務的錢，而不是債權利息差?！?/span>

能夠完成租賃、回收再到運維，并堅持“重服務”的小熊U租顯然是不二人選?！皬V闊的賽道，和小熊U租全產業(yè)鏈閉環(huán)的打法，從一家硬件設備租賃公司向信息技術服務公司轉型的路走得非常扎實，技術服務收入已經占到租賃收入的45%，這是達晨持續(xù)陪跑的原因?！?/strong>黃躍衛(wèi)說。

小熊的雄心

胡祚雄從事IT行業(yè)運營這件事由來已久，早在2004年，他通過二手電腦分銷商起家，逐漸發(fā)展為中國最大的線下二手電腦批發(fā)零售商，在全國10余個城市開設了幾十家店。從2008年開始，胡祚雄意識到，IT租賃市場大有可為，在幾年時間內，小熊U租的前身凌雄在全國9個城市個城市成立分公司并開始面向企業(yè)辦公，覆蓋長租與短租，這一時期，小熊U租的模型尚未成形，仍停留在分時租賃階段。

2017年時，凌雄服務了超過2萬家B端企業(yè)，是當時全國最大的IT辦公設備租賃服務商。在短租方面，凌雄的市場占有率已發(fā)展到頭部；在長租領域，凌雄已經在全國設立了9個分公司，市場占有率處于領先陣營。

也正是這時，胡祚雄意識到，分時租賃僅僅是一小部分需求，更重要的是，提供產品之外的服務，他決定向全產業(yè)鏈進行拓展。2017年，凌雄在內部成立了回收公司，在行業(yè)內首創(chuàng)了租賃+回收+技術服務的運營模式，并開始為企業(yè)提供全生命周期的 IT辦公設備解決方案。

黃躍衛(wèi)回憶，在投資前，小熊U租在回收和短租方面已經做到業(yè)內第一的位置。長租，雖然處于第一梯隊，但領先優(yōu)勢還不明顯，這對小熊U租來說是新命題，也是下一個考題。

在答卷之前，胡祚雄已經思考再三。他將長、短租按照時間和用途兩個維度進行劃分。6個月以上的為長租，以下則為短租；用途方面，長租主要面向辦公需求，而短租則應對展會等臨時性用途。對小熊U租而言，打通短租到長租，在設備閑置時短租，不僅能提高閑置，還可以提升設備周轉率。

胡祚雄舉了一個例子：將一臺新機租給企業(yè)兩年后進行回收處置，之后根據設備情況，租賃給對機型要求不高的企業(yè)，滿足企業(yè)不同崗位的不同設備需求。并在閑時通過短租給展會等短期活動，將設備的壽命延長。

與此同時，小熊U租打通全產業(yè)鏈，能夠在采購等各環(huán)節(jié)上降低成本、提高毛利。極大提高了收回成本的速度。

但從市場看，IT辦公設備租賃雖然坐擁千億市場空間，但滲透率不足5%，一個亟待解決的問題是企業(yè)的思維模式仍較為保守。

“我沒錢買電腦還開什么公司？”拓展業(yè)務初期，也有企業(yè)這樣問胡祚雄。但隨著行業(yè)逐漸從初期走向成熟，一些大型集團企業(yè)開始向租賃設備伸出橄欖枝。

“中小企業(yè)租賃設備是為了降低一次性的現金流支出，考驗的是價格；而大型企業(yè)則更看重品牌和服務，需要綜合解決方案?！?/span>

正是因為購買滿足不了企業(yè)客戶的需求，所以服務對于經營性租賃的作用也更加關鍵。“一些企業(yè)的電腦設備三年更換一次，有設備處置、維修、IT運營成本的問題。以租的方式代替買，能夠降低成本。小熊U租不僅能提供上門安裝調試，更可以為客戶提供整套的IT辦公設備綜合解決方案。” 胡祚雄表示。

但要實現這樣長鏈條的服務，需要更強大的信息化建設。

決勝數字化轉型

2018年，在黃躍衛(wèi)將小熊U租推上投決會時，達晨內部也曾有過疑慮。當時，小熊U租品牌從凌雄升級而出，但團隊構成仍以傳統(tǒng)租賃服務行業(yè)為主。“我們當時覺得小熊團隊現代化管理能力偏弱，而且小熊的信息化建設程度處在初期階段，銷售記錄等信息還是用最傳統(tǒng)的Execl表格記錄?！?/strong>

在完成達晨的A輪投資后，小熊U租的信息化建設進入了快車道，并在最短的時間內建立起強大的信息化體系。

“胡總是一位非常有全局觀的領導者，他愿意將權利下方給下屬，并給予股權激勵。”黃躍衛(wèi)回憶，為了更好地實現數字化發(fā)展，小熊U租引入了數位互聯網出身的高管，在胡祚雄的大力支持下，小熊U租進行了大刀闊斧的改革。

胡祚雄告訴《融資中國》，通過數字化轉型，小熊U租打通了從前端獲客，到中臺業(yè)務處理、訂單交付、資產管理，以及后臺業(yè)務財務一體化、自動化財務報表輸出的全鏈條數字化，實現全鏈條信息無障礙流通，并通過各階段的數據沉淀，分析基于整體的數字化架構，可以很好地為企業(yè)各種流程管控、風險管理、數據分析等運營做支撐。

在小熊U租實現內部升級的同時，千億市場也引來了更多的入局者，在更多的資本灌注后，或許只有擁有平臺和數字化能力的企業(yè)才能走到最后。

作為業(yè)內唯一擁有全產業(yè)鏈服務的企業(yè)，小熊U租的邏輯也很簡單：重資產、重運營、重服務。幫助企業(yè)重構IT資產的效率與價值，實現輕資產運營的轉型。目前，在產業(yè)鏈內的每個單項業(yè)務，小熊U租的差異化優(yōu)勢已經開始凸顯。

2019年，小熊U租的租賃設備臺數同比增長106.93%，2019年服務營收增長超400%， 2020年第一季度雖然有疫情的影響，仍取得了同比154%增長的業(yè)績。

今年以來，疫情的影響讓中小企業(yè)的經營壓力增大。以租代買，降低現金流和成本、提高運營效率的訴求更為迫切。疫情期間，小熊U租累計幫助2萬多家中小企業(yè)復工復產，為企業(yè)提供減免租金、延長收款期、免費技術服務、免費接入資產管理SaaS系統(tǒng)等支持，幫助企業(yè)盡快復產、復工，減少現金流支出，降低企業(yè)成本。為叮咚買菜、火花思維、作業(yè)幫等獨角獸企業(yè)提供定制租賃服務，解決了企業(yè)IT設備運維難度大，員工在家公辦困難等痛點。

達晨財智是2020年上半年中國IPO項目最多的投資機構，達晨內部對小熊U租非?？春?，是達晨員工基金重倉的兩家企業(yè)之一。兩年之內高速融資，小熊U租極有可能在短時間內完成資本市場的跳躍。在此之前，將租賃生意升級為IT設備全產業(yè)鏈的數字化服務產業(yè)，是小熊U租實現技術驅動發(fā)展至關重要的一步。