2016年八九月份，達晨創(chuàng)投投資副總監(jiān)張靖坤有大半的時間都游走于江浙一帶考察軍工項目。在杭州的一個產(chǎn)業(yè)園中，張靖坤看到一邊是望不到頭的服裝制造企業(yè)，另一邊新廠房則全部改造成潔凈車間，轉(zhuǎn)型做例如太陽能光伏背板的材料，這些新材料可以廣泛用于軍工、石油等領域。

“很多傳統(tǒng)的制造企業(yè)開始轉(zhuǎn)型接洽軍工”，這讓張靖坤感到震撼，“在國家政策引導下，越來越多傳統(tǒng)民營企業(yè)，原本做大規(guī)模制造的遇到發(fā)展瓶頸，尋求轉(zhuǎn)型而進軍軍工領域，尤其是江浙一帶非常多?！边_晨創(chuàng)投2016年投資的三個軍工項目中，就有一家曾是民用散熱換熱器制造的企業(yè)，是符合上述趨勢的。

張靖坤認為，這些民營制造企業(yè)大多有著過硬的技術，更適應市場化的管理和成本控制，這些優(yōu)勢正是達晨關注這類企業(yè)的重要原因，“這是傳統(tǒng)軍工行業(yè)中急需吸收的能量，可以形成很好的互補效應?！?/p>

達晨創(chuàng)投自2011年起布局軍工行業(yè)，2013年成立軍工行業(yè)投資部，迄今為止，達晨軍工團隊已有10多人，投資了20多家軍工領域的優(yōu)秀企業(yè)，其中航新科技已上市，8家企業(yè)已在新三板掛牌，數(shù)家已經(jīng)準備于明年申報IPO。2016年8月，達晨正式設立1億元規(guī)模的軍工子基金?，F(xiàn)在“很多研究所的核心骨干出來創(chuàng)業(yè)，這類型的人未來會成為軍工創(chuàng)業(yè)的主流，達晨創(chuàng)投非常愿意和他們交流，幫他們布局創(chuàng)新企業(yè)?！睆埦咐ふf。

資本眼中的軍民融合新時代

此前，達晨軍工的主要基地在西安、成都、北京三地，今年江浙成為其新拓展的大本營。之所以會有這樣的變化，張靖坤表示，是基于軍工企業(yè)的特點，“軍工企業(yè)不像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一次會起來很多，它的生長相對緩慢，像竹筍一樣，冒尖之前需要在地下長四五年，因此西安、成都、北京三地的項目掃過一遍后，在確定可投資的和值得長期關注的項目后，就需要開拓新的大本營，以保障投資的可持續(xù)性。”

隨著軍民融合的火熱，從2012年就開始在達晨涉獵軍工項目的張靖坤發(fā)現(xiàn)，如今看到的項目與前幾年大有不同，以達晨投資的軍工項目情況為例，2012年投資的項目，更多的是與國有單位、研究院所關系密切，“他們做的產(chǎn)品民用市場非常小，更多的是軍品的配套用途，比如達晨此前投資過的雷達信號處理、光纖陀螺等項目，民用很少會涉及?！倍荒陙?，越來越多非軍工制造的民營企業(yè)開始嘗試轉(zhuǎn)型軍工行業(yè)?！坝绕涫墙阋粠?，這些產(chǎn)品軍用、民用的屬性都有，即可軍又可民?！?/p>

2016年，達晨投資了一家做散熱換熱器的企業(yè)。該企業(yè)原來的散熱換熱器產(chǎn)品較多的應用是在空調(diào)等家電上，它還是格力、美的等國內(nèi)空調(diào)散熱換熱器部件的供應商之一。

一次偶然的機會，該企業(yè)參加一個散熱換熱設備展會，遇到了國內(nèi)某系統(tǒng)的總師，雙方溝通后，企業(yè)就這樣懵懂的踏入軍工配套的大門。

“這類的企業(yè)轉(zhuǎn)做軍工，首先是有低成本優(yōu)勢，同時，他們有好的制造經(jīng)驗，通過補給好的人才，進行產(chǎn)品技術升級，轉(zhuǎn)型也就不是難事?！倍@類傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型軍工的項目，雖然不是傳統(tǒng)意義上的民營軍工企業(yè)，但達晨非?？春谩?/p>

2005年開始，國家提出軍民融合，經(jīng)過多年推動，從2013、2014年開始，軍民融合才有了新的動向，“過去，軍工的主體單位主要是國有的科研院所，民營的軍工企業(yè)真正做產(chǎn)品的少，大多數(shù)人都是做貿(mào)易和代理慢慢拓展到仿制，現(xiàn)在，軍方更多的給民營企業(yè)敞開大門，在信息披露、準入資質(zhì)等方面都有了很大的改變?！?/p>

不過，在張靖坤看來，軍民融合談及多年但并非易事，“軍品和民品，從生產(chǎn)、設計、制造等一系列的思路是差異非常大的，軍工是個門檻很高的行業(yè)?！笔裁礃拥拿駹I企業(yè)適合進入軍工領域，張靖坤有一個基本的判斷，首先企業(yè)要有技術，“這點是最核心的，至少在某些點的技術，能做到名列前茅。”軍工行業(yè)本質(zhì)上還是屬于制造業(yè)，“它的核心不能脫離制造業(yè)的屬性，只不過它是一個比較特殊的制造業(yè)，它的商業(yè)模式和客戶相對特殊一些，但實際上還是制造業(yè)。”

其次，要在行業(yè)中擁有人脈和渠道，這人脈包括，對行業(yè)的認知以及獲得信息渠道的能力，“軍品有很多東西是有預研性質(zhì)的，首先要知道軍方急需什么，你可以從預研的時候就切入，等到產(chǎn)品已經(jīng)出來了，你再去跟就沒有意義了?！?/p>

除了滿足上述條件，相較于傳統(tǒng)的軍工企業(yè)，民營企業(yè)轉(zhuǎn)型軍工也有自身的優(yōu)勢，比如，在公司管理、成本把控等方面的能力更加突出，“從相關上市公司的披露情況來看，軍工企業(yè)的毛利很高，且傳統(tǒng)軍工企業(yè)對于成本很不敏感，但長遠來看，軍工企業(yè)的利潤不會一直保持高位而是會不斷下跌，達晨在江浙一帶布局轉(zhuǎn)型軍工的民營制造企業(yè)，它們原本的利潤可能只有百分之幾，所以對成本的把控及其嚴格，而這樣的軍民之間是有非常多互補性的?！睆埦咐ふf。

細化六大領域 找到自己的定位才能“有飯吃”

達晨在軍工方面的動作不僅如此，據(jù)張靖坤介紹，除了延續(xù)此前確定的核工業(yè)、航天、航空、船舶、兵器、軍工電子六大產(chǎn)業(yè)集群外，今年達晨還重視區(qū)分了一些細分領域。比如，在傳統(tǒng)的陸軍裝備領域，整體講增長沒有海軍裝備、空軍裝備快，但在一些細分領域依然有很大的空間。

達晨今年投資了武漢一家從事紅外裝備制造的企業(yè)。結合國外發(fā)達國家軍備的發(fā)展趨勢來看，未來，單兵光電類會是很大的增長點，“陸軍單兵裝備領域國內(nèi)才剛剛起步，我們會尋找其中一個大的爆發(fā)點去投，一些很多人已經(jīng)進入的領域，我們就不會投了，因為投軍工，有時候像去飯店吃飯，軍工的大廳不像很多行業(yè)是處女地，這個行業(yè)對于民營企業(yè)來講，你進去的時候，基本大廳已經(jīng)坐滿了人，你要找到自己的定位，否則你可能吃不到飯?！?/p>

而海軍裝備、空軍裝備是兩個相對比較新興的領域，張靖坤說，達晨未來可能會投入更多的精力，尤其在海軍裝備領域。與此同時，在光電領域、衛(wèi)星制造、軍用新材料等方面也會陸續(xù)布局。

張靖坤說，達晨會通過對行業(yè)的研究，按照自己的想法去找相應的企業(yè)，并在這個過程中不斷修正想法。比如，會幫助已投的傳統(tǒng)軍工企業(yè)，選擇更容易拿到訂單的品類去擴類，“軍工是個前期投入非常大的行業(yè)，一旦方向錯，資金和時間成本是很多初創(chuàng)企業(yè)無法承擔的?！逼浯?，會選擇從產(chǎn)業(yè)鏈的角度尋找有互補關系的企業(yè)，“我們不會去投競品的企業(yè)，而且會一直延續(xù)產(chǎn)業(yè)鏈布局，不斷向下游布局?！?/p>

如此一來，哪些品類是適合民營企業(yè)做的，達晨也進行了篩選，首先飛機、坦克、艦船的制造，一定不適合民營企業(yè)。而隨著信息化的不斷發(fā)展，電子類的企業(yè)是軍隊轉(zhuǎn)型升級中大量需要的，于是電子領域成為達晨軍工的一個主要方向。

電子領域包括船舶電子、航空電子，還有陸裝的一些武器電子，如何選擇方向成為下一個問題，“像航天航空、船舶、戰(zhàn)車、坦克電子等武器系統(tǒng)，一塊板卡單值可能幾十萬上百萬，但它的需求量很少，對于初創(chuàng)企業(yè)來說，可能熬了三五年，只是賣出幾十個上百個板卡，很難放量，也是不適合的?！?/p>

達晨的研究團隊發(fā)現(xiàn)，無論什么武器系統(tǒng)，都需要一種東西就是彈藥，而且這個品類的需求量要遠遠大于武器系統(tǒng)本身，一旦這類產(chǎn)品產(chǎn)品定型，需求量是巨大而且可持續(xù)的。

“我們從很大的行業(yè)不斷去篩，篩到最后就會發(fā)現(xiàn)能夠出量的細分品類。”同時，確定好品類，機構還會再做進一步的拆分，不去選國有企業(yè)已經(jīng)非常有優(yōu)勢的部分，而選擇相對空白民營企業(yè)可以涉及的，基于這樣的思路，達晨投資了包括衛(wèi)星導航、慣性導航、紅外、激光、雷達、圖像處理、高可靠計算機、引信等制造企業(yè)。

精確的投資關注量變 在質(zhì)變前切入

與其他行業(yè)不同，軍工項目有它明顯的特點。第一，項目來源，更多的來自于已投企業(yè)或其供應商的推薦，“軍工很多涉密，而且圈子也相對比較密閉，沒有熟人引薦，很多企業(yè)是不會接受陌生人拜訪的，從另一個角度，投資最難把握的是人，由被投企業(yè)或者相關的供應商推薦和背書，一定程度也消除了人的不確定性?！?/p>

另一大特點是，機構在前期投入時，很可能企業(yè)的財務報表是慘不忍睹的，“甚至幾年間收入都沒漲，而且虧損還在加大?！睆埦咐ふf，軍工企業(yè)是個前期需要大規(guī)模投入資金和人才的行業(yè)，需要不斷的生產(chǎn)測試產(chǎn)品，與采購方磨合方案，待到其中有幾款產(chǎn)品客戶最終定型后，才能達到量產(chǎn)，這也是為何涉及軍工的上市公司財務報表中會出現(xiàn)跳躍式營收上漲的主要原因，簡言之，軍工行業(yè)是個成本前置的行業(yè)。

因此，對投資機構來說，在各地持續(xù)關注有潛質(zhì)的種子企業(yè)和投資有一定規(guī)模的龍頭企業(yè)一樣重要。

如此一來，產(chǎn)生了另一個問題，項目成型有利潤時，企業(yè)不缺錢很難投進，項目太早期，不符合達晨的投資標準，如何選擇時機進入成為了關鍵。

“達晨一般會選在產(chǎn)品即將定型的節(jié)點上，企業(yè)還需要錢繼續(xù)擴大再生產(chǎn)，同時，作為投資機構我們可以完全看到它的商業(yè)模式未來市場，量產(chǎn)的時間表大致清晰，估值性價比也更高。”據(jù)張靖坤透露，軍工項目的成本前置期一般為三到四年，達晨會選擇在第二、三年的時機進入，“我們看好的團隊，會觀察一年左右，雖然企業(yè)前期沒有質(zhì)變，但會有明顯的量變趨勢，比如可以參考它的客戶量等因素?！?/p>

達晨如何能精準的抓住這個契機，張靖坤回答道，就是靠投資人的勤奮，目前，達晨軍工板塊有8位投資人，以2016年上半年為例，包括內(nèi)外部訪談到?jīng)Q策流程，達晨軍工團隊完成了20多個項目的充分盡調(diào)?！拔覀兺顿Y的項目看起來不多，但一直在跟的項目很多，就是要一遍一遍的跟蹤項目定期維護，和圈內(nèi)的人聊，你才能精確掌握每個領域、企業(yè)的動態(tài)?！?/p>