5000萬(wàn)人民幣的投資額，在投資界并不是一件大交易，但卻是研究咨詢行業(yè)頗為少見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)投資案。

對(duì)于這筆融資，達(dá)晨創(chuàng)投文旅基金執(zhí)行總裁趙小兵醞釀已久。投下公關(guān)業(yè)第一股藍(lán)色光標(biāo)之后，他一直打算在同樣冷門(mén)的市場(chǎng)研究行業(yè)，以投資的方式，再次見(jiàn)證一家本土公司的獨(dú)立上市。

而一身便裝的慧聰網(wǎng)CEO郭江，在2008年公司的低谷處，接過(guò)叔叔郭凡生的衣缽，一手主導(dǎo)了慧聰?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)改革，又以MBO的辦法讓慧聰研究“單飛”，幫助共事十余年的趙龍，現(xiàn)任慧聰研究的CEO，從職業(yè)經(jīng)理人成為控股股東。

帶著慧聰基因的慧聰研究，能否像郭凡生鑿開(kāi)企業(yè)商情服務(wù)市場(chǎng)那樣，在市場(chǎng)研究領(lǐng)域闖出一條陽(yáng)關(guān)道？

脫胎慧聰網(wǎng)：一家市研公司的流變

也許再過(guò)一到兩年，“慧聰研究”的品牌名稱會(huì)因獨(dú)立上市進(jìn)程的啟動(dòng)而成為歷史，但至少在現(xiàn)在，人們還是能夠從這個(gè)名字自然地聯(lián)想到它與慧聰網(wǎng)的淵源。

自郭凡生1993年創(chuàng)立慧聰始，市場(chǎng)研究就作為一塊主力業(yè)務(wù)保留了下來(lái)。1999年，趙龍大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入慧聰，在市場(chǎng)研究部門(mén)扎根，并參與了慧聰?shù)纳鲜小?/p>

上一個(gè)十年中，用印刷方式提供商情服務(wù)的老牌上市公司慧聰網(wǎng)遭遇了互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊。在B2B市場(chǎng)上，慧聰網(wǎng)被馬云搶去先機(jī)。輸給阿里巴巴幾年時(shí)光后，郭凡生把企業(yè)交給侄子郭江。這位新上任的CEO，擔(dān)負(fù)起讓“老公司”枯木逢春的重任。

作為慧聰高層中最堅(jiān)定的轉(zhuǎn)型主張者，郭江開(kāi)始實(shí)行大刀闊斧的改革，逐漸剝離一些不太符合互聯(lián)網(wǎng)屬性的業(yè)務(wù)板塊，試圖把慧聰從依靠傳統(tǒng)商情運(yùn)營(yíng)的老路，拽向互聯(lián)網(wǎng)的快車道。

在這套改革框架下，趙龍發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)研究也不可避免地，從主力板塊的位置滑向邊緣。

郭江和趙龍都很明白，以資本市場(chǎng)的角度看，慧聰?shù)膬蓧K主營(yíng)業(yè)務(wù)不太相關(guān)。B2B的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)面對(duì)海量的中小企業(yè)客戶，運(yùn)籌海量交易，毛利率可以達(dá)到80%左右；而市場(chǎng)研究業(yè)務(wù)主要針對(duì)大客戶，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地為企業(yè)提供市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、提出解決方案，增速不快，毛利率也不及互聯(lián)網(wǎng)。

“服務(wù)中小企業(yè)和大企業(yè)的特性完全不一樣，激勵(lì)機(jī)制也不一樣”，趙龍說(shuō)，慧聰網(wǎng)的主要資源，包括考核激勵(lì)模式，都在向B2B業(yè)務(wù)傾斜。

為解決市場(chǎng)研究業(yè)務(wù)的尷尬地位，郭江思忖再三，向慧聰董事局提出設(shè)想——“市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)到了單飛的時(shí)候”。

董事局主席郭凡生支持了這項(xiàng)重要的提議。2008年，慧聰研究的“單飛計(jì)劃”正式啟動(dòng)，第一步是聯(lián)姻美國(guó)鄧白氏（NYSE：DNB），將市研的業(yè)務(wù)以合資公司的形式運(yùn)轉(zhuǎn)。

鄧白氏集團(tuán)成立于1841年，是世界著名的商業(yè)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，其在中國(guó)先后投資或收購(gòu)了華夏、慧聰、羅維、微碼等四家公司，分別從事信用認(rèn)證、市場(chǎng)研究等業(yè)務(wù)。新的慧聰鄧白氏公司中，鄧白氏占股60%，慧聰網(wǎng)占股40%。

然而，慧聰研究與鄧白氏的合資并非長(zhǎng)久之計(jì)。雙方最大的分野在于業(yè)務(wù)模式本身。趙龍告訴記者，隨著負(fù)責(zé)人的更替，鄧白氏的中國(guó)戰(zhàn)略從鋪陳轉(zhuǎn)向聚焦，走回信用認(rèn)證的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，而主打市場(chǎng)研究的慧聰不再符合它的胃口。

另一個(gè)重要原因則來(lái)自上市公司的體制約束：在鄧白氏的體系內(nèi)，慧聰?shù)膱F(tuán)隊(duì)難以按照自己的意愿施展股權(quán)激勵(lì)的方案。

郭凡生叔侄決定再做一次徹底的變革。2011年末，郭氏利用個(gè)人資本，幫助慧聰鄧白氏管理層回購(gòu)股份，完成MBO（管理層收購(gòu)資本）。管理團(tuán)隊(duì)由此控制了公司70%的股份，趙龍持股超過(guò)40%，成為最大的股東，而郭江則以30%的股權(quán)份額“退居”為戰(zhàn)略投資者。經(jīng)過(guò)這場(chǎng)徹底的MBO，慧聰?shù)氖醒邪鍓K實(shí)現(xiàn)單飛，并正式更名為“慧聰研究”（HCR）。

并購(gòu)式擴(kuò)張：兩種策略并行

市場(chǎng)研究是一個(gè)分散的行業(yè)。在國(guó)內(nèi)100億量級(jí)的市場(chǎng)上，前十大的企業(yè)所占比重不到30%，而70%的市場(chǎng)散落于上千家輕量級(jí)的公司。

據(jù)趙龍介紹，2012年，慧聰研究的年?duì)I收接近兩個(gè)億，最近三年獲得了30%以上的年復(fù)合增長(zhǎng)率，相比業(yè)內(nèi)平均15%的增長(zhǎng)，已經(jīng)算是領(lǐng)先。這個(gè)營(yíng)收體量在國(guó)內(nèi)公司中已經(jīng)沒(méi)有其他公司與之相仿。但在國(guó)外，卻早已有尼爾森（NYSE：NLSN）等營(yíng)收五十億美元，市值過(guò)百億的市場(chǎng)研究大鱷。

雖然市場(chǎng)上的對(duì)手也有相似野心，但拿到融資的慧聰研究似乎更有機(jī)會(huì)對(duì)行業(yè)進(jìn)行整合。除了對(duì)數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)項(xiàng)目加大投入外，通過(guò)并購(gòu)做大規(guī)模，也是慧聰研究擴(kuò)張的主要策略。此輪融資的資金，主要也是用于對(duì)同業(yè)內(nèi)銷售規(guī)模在3000萬(wàn)-5000萬(wàn)級(jí)、“術(shù)業(yè)有專攻”的中小企業(yè)的并購(gòu)。

市場(chǎng)研究行業(yè)的核心資源是人力資本。每個(gè)被并購(gòu)的公司，慧聰研究都以兩套框架進(jìn)行整合。第一套是發(fā)軔于郭凡生勞動(dòng)股份制的全員持股框架——被并購(gòu)公司股東進(jìn)入慧聰研究后，成為新的股東，分享慧聰研究的權(quán)益。

那么，新成員究竟應(yīng)該持有多大比例的股份？趙龍說(shuō)，慧聰研究制定了一套可量化的評(píng)估體系，其中包括對(duì)公司的貢獻(xiàn)、市場(chǎng)影響力、歷史業(yè)績(jī)、專業(yè)程度等四大維度以及十幾個(gè)細(xì)分維度，以公式化的方式對(duì)每個(gè)新成員進(jìn)行公開(kāi)的評(píng)估。

現(xiàn)任COO劉曉葵就是以這種評(píng)估方式進(jìn)入了慧聰研究的股東陣營(yíng)。這位益普索大中華區(qū)高級(jí)副總裁在2012年3月加入時(shí)，還自己掏錢(qián)投資給慧聰研究。綜合其業(yè)內(nèi)影響力以及對(duì)公司的投資貢獻(xiàn)，劉曉葵獲得了數(shù)個(gè)百分點(diǎn)的公司股份，成為慧聰研究重要的股東之一。

而根據(jù)第二套框架，新的被并購(gòu)的企業(yè)成員將按照管理職責(zé)的劃分，“捆綁”在整個(gè)公司的治理結(jié)構(gòu)下，各自相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作。

這個(gè)框架與慧聰研究的產(chǎn)品矩陣圖密切相關(guān)?；勐斞芯吭景凑掌?、通信、消費(fèi)品等八大行業(yè)對(duì)服務(wù)進(jìn)行分類，在引入行業(yè)B2B研究、消費(fèi)者研究、產(chǎn)品測(cè)試和品牌測(cè)試、渠道研究、廣告與公關(guān)傳播研究以及滿意度和忠誠(chéng)度研究等六條產(chǎn)品線后，則形成了一幅可供人索驥的“縱橫地圖”。

DNA公司是按照第二套框架進(jìn)行的并購(gòu)案例之一。通過(guò)與DNA公司的換股合并，慧聰研究填補(bǔ)了快消領(lǐng)域的產(chǎn)品空洞。而DNA公司合伙人余秉軼和何偉二人在成為慧聰研究股東的同時(shí)，還在產(chǎn)品和行業(yè)線上擔(dān)負(fù)起SVP的職務(wù)。并購(gòu)被慧聰研究用作彌補(bǔ)短板的“快捷方式”，趙龍正計(jì)劃將消費(fèi)品板塊的經(jīng)驗(yàn)如法炮制，在自身并不擅長(zhǎng)的醫(yī)療行業(yè)內(nèi)尋找合適的并購(gòu)標(biāo)的。

在一段對(duì)媒體的自述中，趙龍將慧聰當(dāng)前實(shí)施的制度類比為聯(lián)邦制，“要捆綁得緊密，不是松散的聯(lián)合，每個(gè)邦不能隨時(shí)鬧獨(dú)立。CEO像總統(tǒng)一樣，同時(shí)下面有議會(huì)（管理委員會(huì)）。總統(tǒng)的權(quán)力會(huì)受委員會(huì)的制約，而不是一股獨(dú)大，或者老板獨(dú)裁?！?/p>

進(jìn)入達(dá)晨系：再造“藍(lán)色光標(biāo)”？

在趙小兵看來(lái)，慧聰研究的發(fā)展道路，和藍(lán)色光標(biāo)有著異曲同工的地方。

藍(lán)標(biāo)一役中，趙小兵和CEO趙文權(quán)研究了海外WPP、奧美、電通等綜合性傳播集團(tuán)，他們發(fā)現(xiàn)，這些公司主要通過(guò)并購(gòu)和融合的方式發(fā)展壯大。在西方市場(chǎng)上，大部分的市場(chǎng)份額掌握在這些傳播集團(tuán)手中，國(guó)內(nèi)的公司則更多地采用“資源式”的接單，依靠本土資源接下諸如央視或電視臺(tái)們的廣告代理。而藍(lán)標(biāo)試圖走上傳播集團(tuán)的路徑。

與市研業(yè)的同行一樣，位居三甲的慧聰研究仍舊受制于行業(yè)內(nèi)的資源及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)率受單個(gè)項(xiàng)目影響，波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)較大。趙龍告訴記者，實(shí)際上，慧聰若想突入一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，還是會(huì)面臨阻力，需要以價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)取市場(chǎng)。

在資本的助力下，把公司做大，一方面能更多地參與大型企業(yè)的項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)，一定程度上緩解利潤(rùn)的“波動(dòng)”，“大型公司在價(jià)格方面比較理性，拼質(zhì)量和服務(wù)更多，人情的影響因素可以相對(duì)降低，競(jìng)爭(zhēng)更加有序”，趙龍表示。

另一方面，公司的業(yè)務(wù)鏈條繼續(xù)向上下游延伸。站在慧聰研究客戶的立場(chǎng)上，歐萊雅奢侈化妝品部數(shù)字營(yíng)銷與電商總監(jiān)潘敏認(rèn)為，慧聰研究走出了市場(chǎng)研究公司的套路，往市場(chǎng)咨詢的方向上走。在一攬子方案中，企業(yè)不需將上一家機(jī)構(gòu)得到的數(shù)據(jù)，再向下一家解釋，得到了高性價(jià)比的便捷服務(wù)。

但投資慧聰研究的意義又不止于再造一個(gè)市場(chǎng)研究行業(yè)內(nèi)的藍(lán)標(biāo)。趙小兵在接受《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》采訪時(shí)曾表示，達(dá)晨希望為被投企業(yè)形成一個(gè)內(nèi)部生態(tài)鏈，促進(jìn)企業(yè)之間的業(yè)務(wù)協(xié)同。

被5000萬(wàn)融資帶入達(dá)晨系的慧聰研究，更像是生態(tài)鏈中一個(gè)承上啟下的有機(jī)分子。

與為期三個(gè)月的盡職調(diào)查同步，慧聰研究已經(jīng)開(kāi)始和達(dá)晨系的被投企業(yè)互通有無(wú)。達(dá)晨創(chuàng)投李永林告訴記者，國(guó)內(nèi)最大的體育賽事場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)商體育之窗正在與慧聰研究進(jìn)行觀眾屬性分析等研究。而創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)拓爾思（300229），也在和慧聰研究探討合作。

不僅如此，達(dá)晨創(chuàng)投還為慧聰研究帶來(lái)了一個(gè)數(shù)量可觀的潛在客戶群，180家被投企業(yè)都有可能成為慧聰研究未來(lái)的客戶。針對(duì)其中為上市摩拳擦掌的企業(yè)，慧聰研究正在定制一套IPO前的行業(yè)咨詢服務(wù)。

實(shí)際上，對(duì)于市場(chǎng)研究的需求不僅限于非技術(shù)基因的公司；一些熟稔數(shù)據(jù)收集的互聯(lián)網(wǎng)公司，尤其是掌握大量消費(fèi)數(shù)據(jù)的電商公司，數(shù)據(jù)本身的積累已不是問(wèn)題，但研究和分析挖掘能力才是掣肘所在。李永林認(rèn)為，大數(shù)據(jù)挖掘的核心不是技術(shù)和海量數(shù)據(jù)，而是洞察力，即從數(shù)據(jù)中看出規(guī)律和趨勢(shì)。和傳統(tǒng)消費(fèi)領(lǐng)域類似，不是每一家擁有海量數(shù)據(jù)的公司都需要對(duì)分析一事親力親為，因此，一個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查研究公司就顯得非常必要。