1999年，阿里巴巴在杭州成立，2010年，阿里巴巴(HK:1688)全年?duì)I收達(dá)到55.576億元。

　　10年后的2009年3月，通路快建正式成立，試圖打造一站式招商外包服務(wù)平臺(tái)。

　　在上海黃家闕路65號(hào)的惠德大廈，通路快建多達(dá)5個(gè)樓層的辦公室內(nèi)座無(wú)虛席。兩年多來(lái)，其員工規(guī)模從最初不到20人增至目前的600多人，現(xiàn)在仍然是“每天都在招人”。

　　按照林翰的說(shuō)法，通路快建“真正成熟還需要3年時(shí)間”，那時(shí)候，公司將實(shí)現(xiàn)“過(guò)百億銷(xiāo)售”，員工規(guī)模在5000人左右。

　　“所有的商業(yè)模式都打通了，剩下的只是時(shí)間問(wèn)題”，林翰說(shuō)。

　　百億銷(xiāo)售靠什么實(shí)現(xiàn)？林翰的信心來(lái)自哪里？

　　按效果收費(fèi)的招商外包

　　貓人集團(tuán)董事長(zhǎng)游林曾公開(kāi)表示，貓人將在擁有7000家門(mén)店、30億元銷(xiāo)售規(guī)模、3億元利潤(rùn)時(shí)上市。

　　于是，渠道擴(kuò)張也成為貓人的迫切需求。貓人集團(tuán)品牌總監(jiān)顧恒宇稱，和其它企業(yè)一樣，貓人有自己的招商部門(mén)，但由于資源局限等原因，招商的成本比較高。另外，效率也比較低，“時(shí)間成本是企業(yè)最不能承受的”。

　　經(jīng)朋友介紹，2011年4月，貓人與通路快建做了初步溝通，5月初即達(dá)成了招商外包合作。

　　早在2009年，中國(guó)茶葉第一股龍潤(rùn)茶(HK:2898)推出一個(gè)新的項(xiàng)目——龍潤(rùn)茶速配，并希望借助一種創(chuàng)新的模式做市場(chǎng)推廣。2010年8月起，他們也與通路快建正式開(kāi)始招商外包合作。

　　之所以愿意嘗試通路快建的外包服務(wù)，無(wú)論是貓人的顧恒宇，還是龍潤(rùn)的副總裁肖榮緒都表示，其中一個(gè)重要的原因是，通路快建按效果收費(fèi)的模式，“對(duì)企業(yè)客戶而言，風(fēng)險(xiǎn)是可控的。”

　　的確，林翰將互聯(lián)網(wǎng)中常用的營(yíng)銷(xiāo)方式CPS(按效果收費(fèi))引入到通路快建的商業(yè)模式中，招商前期的廣告推廣費(fèi)、呼叫中心溝通費(fèi)、招商團(tuán)隊(duì)的人力成本等全由通路快建承擔(dān)，企業(yè)客戶只需按效果支付一次性傭金。

　　這也是通路快建創(chuàng)新的地方。早前，市場(chǎng)上已有28商機(jī)網(wǎng)、商界等招商信息發(fā)布平臺(tái)，但他們更多的是扮演媒體角色，向項(xiàng)目方收取廣告費(fèi)。

　　在林翰看來(lái)，按招商效果收費(fèi)，正中項(xiàng)目方下懷?！凹词挂粋€(gè)很有資源的企業(yè)，要把廣袤的中國(guó)市場(chǎng)全部覆蓋，需要15年的時(shí)間”，營(yíng)銷(xiāo)咨詢出身的林翰發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的招商方式通常就是開(kāi)展會(huì)、投廣告等，但大量資金投入后，效果可能并不理想。

　　通路快建按效果收費(fèi)，一旦效果不好，無(wú)異于搬起石頭砸自己的腳。

　　林翰將通路快建定位于“互聯(lián)網(wǎng)公司”，他試圖通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，聚合上游的企業(yè)客戶，和下游的投資者，并推動(dòng)他們實(shí)現(xiàn)“速配”。

　　具體而言，與某個(gè)客戶簽約之后，通路快建會(huì)配備專門(mén)的團(tuán)隊(duì)，提供創(chuàng)新商業(yè)模式策劃、店鋪SI設(shè)計(jì)等招商前期咨詢、招商策略包裝方案制作等招商執(zhí)行工作。

　　兩年來(lái)，通路快建打造了“五位一體”的媒體資源，互聯(lián)網(wǎng)媒體中，不僅購(gòu)買(mǎi)了新浪、搜狐等門(mén)戶網(wǎng)站大量的招商媒體資源，還有生意街、招商易、78.cn等招商信息發(fā)布平臺(tái)，另外還通過(guò)電視節(jié)目、DM雜志、線下門(mén)店和數(shù)據(jù)庫(kù)，向投資者投遞招商信息。

　　招商信息發(fā)布之后，通路快建的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)從與投資者溝通到參觀工廠、安排投資者與項(xiàng)目方會(huì)面、簽約等所有環(huán)節(jié)。

　　按效果收費(fèi)，林翰的底氣一定程度上來(lái)自“巨大的需求”?！爸袊?guó)所有企業(yè)都需要銷(xiāo)售通路，這個(gè)需求是巨大的”，林翰認(rèn)為，而目前中國(guó)有3600多萬(wàn)家體工商戶，從業(yè)人員有7300多萬(wàn)，“他們的投資需求也是巨大的”。

　　其副總裁葉向陽(yáng)稱，現(xiàn)在平均每個(gè)月都有1000多家企業(yè)客戶上門(mén)洽談，已經(jīng)簽約的企業(yè)達(dá)150多家，而2009年還只是個(gè)位數(shù)。

　　至今年8月，肖榮緒稱，一年時(shí)間內(nèi)，通路快建已經(jīng)幫助龍潤(rùn)與近200家代理商、加盟商成功簽約。顧恒宇也表示，就目前來(lái)看，在相同時(shí)間內(nèi)，外包比自己招商，在數(shù)量上“至少超過(guò)20%-30%”。

　　從單一簽約客戶的成本看，顧恒宇預(yù)計(jì)，“總體而言，成本肯定比自己做要低一些”。不過(guò)，龍潤(rùn)計(jì)算下來(lái)的結(jié)果是“差別不太大”。

　　不過(guò)，也有知名服裝品牌對(duì)招商外包持“謹(jǐn)慎”態(tài)度，并表示，“萬(wàn)一招不到，試錯(cuò)的時(shí)間成本比較高”。

　　風(fēng)險(xiǎn)不亞于風(fēng)險(xiǎn)投資的“渠道風(fēng)投”

　　林翰將通路快建按效果收費(fèi)的模式喻為“渠道風(fēng)投”，認(rèn)為其中的風(fēng)險(xiǎn)不亞于風(fēng)險(xiǎn)投資。

　　所謂“風(fēng)險(xiǎn)”，主要是指簽約的客戶“總是有好有壞”，前期投入人力、物力推廣之后，招不到商的項(xiàng)目，或者效果不理想的項(xiàng)目，對(duì)通路快建而言，就意味著虧錢(qián)。

　　關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)如何控制。

　　在通路快建，也設(shè)有項(xiàng)目評(píng)審委員會(huì)，每個(gè)進(jìn)入評(píng)審會(huì)的客戶都要經(jīng)過(guò)投票決定簽約與否。林翰有一票否決權(quán)。葉向陽(yáng)說(shuō)，曾經(jīng)有一個(gè)客戶，對(duì)方已經(jīng)預(yù)付費(fèi)了，又被林翰退了回去。

　　通路快建的客戶，不分行業(yè)，也不論大小，用林翰的話說(shuō)，關(guān)鍵是商業(yè)價(jià)值大與小的問(wèn)題。他這樣界定“商業(yè)價(jià)值”：其一，企業(yè)的產(chǎn)品面對(duì)的是小眾還是大眾？其二，商業(yè)模式是否可復(fù)制？其三，能不能規(guī)?；欠窨梢栽谥袊?guó)的遍地市場(chǎng)都能落地？

　　林翰稱，目前在通路快建外包招商的項(xiàng)目，“大多是投資額在幾十萬(wàn)之內(nèi)的”，投資金額越少，(簽約)越快。小眾市場(chǎng)的，需要的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量很少的，或者投資額較大、涉及環(huán)節(jié)比較多，溝通時(shí)間較長(zhǎng)的項(xiàng)目，通常會(huì)被通路快建拒絕，“一年招十個(gè)八個(gè)的我們也沒(méi)有興趣”，林翰說(shuō)。

　　第一個(gè)吃螃蟹的人

　　多年的咨詢經(jīng)歷讓林翰感覺(jué)，“單純給別人做顧問(wèn)，不解渴”，這成為他從咨詢到創(chuàng)業(yè)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)。

　　做一站式招商外包服務(wù)平臺(tái)，林翰表示自己是第一個(gè)吃螃蟹的人，“太復(fù)雜了，門(mén)檻也高，別人不具備這樣的能力”。

　　在一位本土VC看來(lái)，要玩轉(zhuǎn)這樣的平臺(tái)，首先要解決“先有雞還是先有蛋”的問(wèn)題：沒(méi)有下游投資者資源，企業(yè)客戶不愿意合作；而沒(méi)有項(xiàng)目，也吸引不到投資者。

　　今年40多歲的林翰，曾任聯(lián)縱智達(dá)咨詢公司副總裁，服務(wù)過(guò)青島啤酒、伊利乳業(yè)、方太廚具等客戶；在通路快建之前，他還曾創(chuàng)立另外一家公司——生態(tài)家，并擔(dān)任過(guò)CEO。這幾乎是林翰全部的公開(kāi)信息。

　　通路快建的副總?cè)~向陽(yáng)強(qiáng)調(diào)，“我們能做，也不是憑空起爐灶”。他表示，其一，咨詢出身的林翰，“有很多企業(yè)客戶資源”，另外，通路快建的諸多管理層都有多年的咨詢背景。達(dá)晨創(chuàng)投投資副總監(jiān)葉先友稱，通路快建的團(tuán)隊(duì)是他們非?？粗氐囊粋€(gè)因素。

　　不過(guò)，在聚合企業(yè)客戶方面，通路快建還是經(jīng)歷了一個(gè)爬坡的過(guò)程。

　　前期，他們甚至可以免費(fèi)為客戶發(fā)1-2個(gè)月的招商信息，“主要是讓他們來(lái)了解這個(gè)平臺(tái)”。

　　起初，客戶進(jìn)入的門(mén)檻也相對(duì)較低，進(jìn)駐的品牌也是中小品牌居多。隨著客戶量增加，葉向陽(yáng)明顯感覺(jué)到，“門(mén)檻越來(lái)越高了。”目前，除了貓人、龍潤(rùn)茶，百事運(yùn)動(dòng)、報(bào)喜鳥(niǎo)、安信地板等均成為通路快建的簽約客戶。

　　葉向陽(yáng)將通路快建喻為“池子”，投資者是池中之魚(yú)，企業(yè)猶如釣魚(yú)的人，在他看來(lái)，“找人來(lái)釣魚(yú)簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是池子里有沒(méi)有魚(yú)?！?/p>

　　通路快建的創(chuàng)始股東中，還有中視在線和上海優(yōu)郵數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，葉向陽(yáng)認(rèn)為，他們?yōu)橥房旖ú糠纸鉀Q了“魚(yú)”的問(wèn)題。

　　中視在線旗下的招商信息網(wǎng)站78.CN和優(yōu)郵數(shù)據(jù)庫(kù)都是通路快建重要的合作伙伴；通路快建自己又打造了生意街商機(jī)匯、招商易等招商信息發(fā)布平臺(tái)。顧恒宇就表示，豐富的媒體資源也是他們選擇通路快建合作的一個(gè)因素。

　　此外，“誠(chéng)信”是通路快建吸引投資者的另一“砝碼”。為防止“圈錢(qián)項(xiàng)目”上網(wǎng)，他們對(duì)招商企業(yè)進(jìn)行“360度體檢”，并推出了投資保障計(jì)劃，萬(wàn)一投資者被騙，通路快建將先行賠付5萬(wàn)元，再幫助其維權(quán)。

　　據(jù)說(shuō)目前已經(jīng)有人在效仿通路快建的模式。林翰倒不擔(dān)心，他認(rèn)為，目前通路快建聚集的團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)能力和管理體系是很難被效仿的。

　　而團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)也是通路快建當(dāng)下最大的挑戰(zhàn)，葉向陽(yáng)認(rèn)為，“能否根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，迅速招募到合適的人，并且讓他們經(jīng)過(guò)訓(xùn)練后，勝任這項(xiàng)工作，是我們的挑戰(zhàn)。”（責(zé)任編輯：djj）